Moartea prin indigestie - o problemă mai importantă decât falimentul

Chiar dacă nivelul economic din acest an este superior anilor trecuţi, mediul de afaceri românesc întâmpină o problemă mai serioasă decât lipsa clienţilor, a banilor sau chiar a falimentului!

În opinia lui Lorand Soares Szasz, cunoscutul trainer român specializat în creşterea afacerilor, cea mai mare problemă cu care se confruntă multe afaceri, de la noi și de pe plan mondial, este lipsa organizării într-o piaţă semnificativ diferită faţă de cea de acum câţiva ani. Fie că este vorba de mai mulţi clienţi, mai mulţi parteneri sau mai multe ramuri ale business-ului pe care trebuie să se concentreze, mulţi manageri constată că mai au și multe alte lucrui de făcut în afară de pregatire şi infrastructură. 

În 2016 a apărut o problemă mai complexă și mai delicată în afaceri 

“Da, pot spune că este un paradox, însă asta se întâmplă în momentul de faţă în mediul de afaceri românesc şi internaţional. Într-adevăr, falimentul este încă o problemă, iar în unele state e chiar în uşoară crestere. Acum, însă, a apărut o nouă problemă, dacă nu mai gravă, cu siguranţă mult mai frustrantă decât lipsa clienţilor: o piață de consum mai mare şi mai diferită, posibilităţi multiple de promovare, multe reţele de business care, cumulate, ajută o afacere să crească. Însă, în lipsa unei pregătiri, acestea pot să încurce antreprenorii, care nu mai reușesc să facă faţă clienților și să se concentreze pe ceea ce este esenţial. Este ca şi cum ai avea o masă plină, dar nu o poţi gestiona. Am numit acest ultim concept <moarte prin indigestie>. Este o problemă mai complexă și mai delicată chiar decât <moartea prin înfometare> (lipsa clienților, a banilor, falimentul)”, spune Lorand Soares Szasz.

Ce variante avem pentru a evita “moartea prin indigestie”?

Specialistul este de părere că sunt cel puţin doi paşi pe care trebuie să îi urmeze un manager de firmă, pentru a evita “moartea prin indigestie” a companiei pe care o conduce. 

Lorand Soares Szasz afirmă: “În primul rând, trebuie să fim recunoscători pentru situaţia de a avea prea mulţi clienţi pentru a le mai face faţă, prea multe canale de promovare, prea multe oportunităţi de networking, deoarece, dacă am fi fost în situaţia diametral opusă, atunci ori eram în faliment, ori aproape de el. Firmele care ”mor de foame” (adică nu mai au clienţi, bani sau chiar riscă să intre în faliment) sunt cele care nu reușesc să-și rezolve probleme şi astfel vor fi repede înlocuite de  cele care le pot rezolva. În al doilea rând (cel care reprezintă de fapt cel mai important pas) este necesar să ne oprim pentru un moment din execuţie, să avem curajul de a fi cinstiţi cu clienţii pe care nu îi mai putem gestiona la parametri înalţi şi să găsim soluţii pentru rezolvarea situaţiei”.

Trierea clienților

În accepţiunea trainerului, pentru a eficientiza procesul de triere a clienţilor în plus, îi putem împărţi în patru categorii, și anume: 

- clienţii fideli - care aduc valoare mare pentru firmă,

- clienții buni - pe care îi putem fideliza,

- clienţii problematici - cu care avem adeseori provocări, şi

- clienţii imposibili - cu care nu găsim cale de mijloc.

„Este o dovadă de curaj, și chiar de inteligență managerială, să continuăm colaborarea cu primele două categorii, iar celorlalți clienți să le comunicăm, direct și cinstit, că urmează să întrerupem colaborarea. Chiar dacă este o decizie grea, trebuie să ne aducem mereu aminte că 20% dintre clienți ne pot aduce 80% din rezultate, la fel cum 20% dintre clienți ne pot aduce 80% din probleme”, recomandă Lorand Soares Szasz. 

---

Lorand Soares Szasz este unul dintre cei mai apreciați speakeri și antreprenori români la ora actuală. A fost desemnat de două ori consecutiv cel mai bun speaker din România la evenimentele Business Days. Prin carțile și cursurile sale inspiră zeci de mii de antreprenori din țară, dar și din străinătate.

P.C.